De ce nu lucrăm cu branduri concurente

Majoritatea agențiilor de marketing colaborează cu mai multe companii din același domeniu.

Este un model de business obișnuit și nu reprezintă, în sine, o problemă.

O agenție poate administra campaniile mai multor clinici stomatologice, poate lucra cu doi dealeri auto din același oraș sau poate gestiona comunicarea unor restaurante care concurează pentru același public.

Experiența într-un anumit domeniu este adesea prezentată ca un avantaj.

Și, în multe situații, chiar este.

O echipă care a lucrat cu afaceri similare cunoaște mai bine piața, comportamentul clienților și particularitățile promovării.

Totuși, atunci când două companii concurează direct, apare o întrebare legitimă: cum sunt protejate interesele fiecăreia?

Experiența acumulată într-un proiect poate influența deciziile luate în altul. Nu este nevoie ca informațiile confidențiale să fie divulgate pentru ca această situație să ridice semne de întrebare.

Pot apărea asemănări între strategii, mesaje, oferte sau direcții creative.

Pentru noi, diferențierea unui brand trebuie construită în interesul acelui brand, fără riscul ca aceeași abordare să fie aplicată ulterior unui concurent direct.

De aceea, la Epic Digital Hub am ales să lucrăm cu un singur brand din fiecare nișă, în fiecare oraș.

Orice agenție este, la rândul ei, o afacere.

Are obiective financiare, costuri și responsabilitatea de a-și dezvolta portofoliul.

În modelul tradițional, atragerea mai multor clienți din același domeniu poate fi avantajoasă.

Echipa cunoaște deja piața, procesele sunt mai ușor de adaptat, iar experiența acumulată poate fi valorificată în proiecte similare.

Din perspectiva agenției, această abordare poate fi eficientă.

Din perspectiva unui client care investește în diferențiere, lucrurile pot arăta diferit.

Să presupunem că o clinică investește într-o strategie nouă de poziționare, în dezvoltarea unor campanii și în testarea mai multor mesaje.

În timp, agenția învață ce tip de comunicare funcționează, ce oferte generează solicitări și cum reacționează publicul.

Sunt informații valoroase, obținute prin investiția clientului.

Dacă aceeași agenție începe ulterior să lucreze cu o clinică concurentă, apare posibilitatea ca experiența acumulată să influențeze noul proiect.

Chiar și atunci când sunt respectate toate obligațiile de confidențialitate, interesele comerciale pot deveni dificil de separat.

Noi am ales să evităm această situație.

Nu pentru că o agenție nu ar putea gestiona profesionist mai mulți clienți din același domeniu, ci pentru că modelul nostru pune accent pe o relație comercială exclusivă, la nivel local.

Atunci când începem să lucrăm cu o companie, ne asumăm să nu preluăm un concurent direct din aceeași nișă și oraș pe durata colaborării.

Este o regulă care influențează atât selecția clienților, cât și modul în care dezvoltăm proiectele.

Nu urmărim să construim o strategie eficientă pentru un client, pe care apoi să o adaptăm pentru concurentul lui.

Experiența și informațiile acumulate în colaborare sunt folosite pentru a îmbunătăți în continuare rezultatele proiectului respectiv.

Acest model presupune și renunțarea la anumite oportunități comerciale.

Dacă lucrăm deja cu un brand dintr-o categorie, nu acceptăm un contract cu un concurent direct din aceeași piață locală.

Pentru noi, acesta este un angajament comercial, nu doar un argument de prezentare.

01 — O strategie construită pentru compania ta

Poziționarea, mesajele și direcțiile creative sunt dezvoltate în funcție de obiectivele, publicul și particularitățile afacerii tale.

Nu pornim de la ideea că o soluție care a funcționat pentru un client trebuie aplicată automat tuturor companiilor din aceeași categorie.

Iar strategiile dezvoltate pentru brandul tău nu sunt reutilizate pentru un concurent direct din același oraș.

02 — Protejarea informațiilor comerciale

Campaniile de marketing oferă acces la informații importante despre o companie.

Bugete, rezultate, rate de conversie, costuri de achiziție, produse performante și comportamentul potențialilor clienți.

Aceste date trebuie tratate cu confidențialitate, indiferent de modelul agenției.

Prin exclusivitatea pe nișă, eliminăm și situația în care aceeași echipă ar avea responsabilități comerciale față de doi concurenți direcți din aceeași piață locală.

03 — O colaborare fără conflicte comerciale directe

Dacă un concurent ne contactează pentru o colaborare într-un domeniu și oraș în care avem deja un client activ, nu preluăm proiectul.

Regula este simplă și se aplică indiferent de valoarea contractului propus.

Nu este nevoie să comparăm bugete, să negociem excepții sau să alegem între doi clienți care urmăresc același public.

04 — Claritate încă de la început

Înainte de a discuta despre servicii și bugete, verificăm dacă domeniul și orașul în care activează compania sunt disponibile pentru colaborare.

Dacă avem deja un parteneriat activ cu un concurent direct, comunicăm acest lucru de la început.

Dacă domeniul este disponibil, putem continua discuția și analiza dacă există compatibilitate între obiectivele companiei și serviciile noastre.

Exclusivitatea nu este singurul criteriu după care ar trebui evaluată o agenție de marketing.

Experiența, competența echipei, procesele de lucru, transparența și rezultatele sunt la fel de importante.

Totuși, înainte de semnarea unui contract, merită să clarifici câteva aspecte.

Cu ce alte companii din domeniul meu colaborați?

Întreabă dacă agenția lucrează deja cu firme concurente din orașul tău sau din zonele în care îți desfășori activitatea.

Ce se întâmplă cu strategia și materialele realizate dacă încheiem colaborarea?

Este important să știi ce drepturi ai asupra materialelor, cine deține conturile de publicitate și ce documentație îți va fi predată.

Cine are acces la datele și rezultatele campaniilor mele?

Clarifică modul în care sunt gestionate informațiile comerciale, cine le poate consulta și ce obligații de confidențialitate își asumă agenția.

Sunt întrebări firești, indiferent de dimensiunea companiei sau de bugetul investit.

Nu considerăm că exclusivitatea este singura modalitate corectă de a organiza o agenție.

Există companii care preferă furnizori specializați într-o anumită industrie și agenții care gestionează profesionist mai multe branduri concurente.

Noi am ales o abordare diferită.

Vrem să putem contribui la dezvoltarea unei poziții competitive clare pentru fiecare client, fără să ne asumăm simultan responsabilitatea promovării unui concurent direct din aceeași piață.

Această decizie limitează numărul de proiecte pe care le putem accepta, dar ne permite să stabilim de la început reguli clare pentru colaborare.

Pentru clienții noștri, exclusivitatea înseamnă că agenția cu care lucrează nu va accepta, în paralel, contractul unui concurent direct din același domeniu și oraș.

Pentru noi, înseamnă să respectăm această regulă inclusiv atunci când presupune refuzarea unui proiect.

Nu lucrăm pentru două branduri care concurează direct pe aceeași piață locală. Este una dintre regulile după care ne alegem colaborările.